Num mundo onde as vendas através da internet ganham peso todos os dias, e onde a maior parte das inovações provém das tecnologias de informação, falar de venda pessoal pode parecer obsoleto, mas nunca foi tão necessário como agora.
Portugal passou pela pior parte da recessão, mas ainda está em crise. Dois fenómenos ressaltam à vista: os empresários portugueses estão a optar pela internacionalização e os trabalhadores estão a usar o empreendimento como via de escape à crise.
Dada a falta de liquidez no país, os clientes tornaram-se muito exigentes com os fornecedores, levando a que a qualidade e o atendimento personalizado a um dado preço básico (o que o mercado dita) sejam fundamentais para conseguir clientes. O cliente deve ser o centro dos esforços empresariais.
Do CEO até ao funcionário mais operativo todos devem estar envolvidos nas vendas e no atendimento comercial. Quantos engenheiros, advogados e jornalistas acham necessário ter formação em vendas para gerir empresas? As escolas de negócios estão repletas deste tipo de perfis profissionais, precisamente porque há um reconhecimento de que, sem o atendimento comercial, personalização e venda one-to-one, é mais difícil atingir os objetivos traçados.
A força de vendas é o expoente mais importante. Se analisarmos o leque de ofertas de emprego, facilmente verificamos uma maior percentagem de procura de perfis comerciais, que é superior à dos anos anteriores à crise. Hoje, o cliente quer atendimento personalizado e as empresas que já começam a ter mais orçamento que nos últimos anos podem contratar mais pessoal. O que procuram? Conseguir novos clientes e para isso, ainda que se usem outros canais, os vendedores face-to-face são muito importantes. É certo que integrar novos colaboradores implica um forte investimento (e mais ainda em Portugal devido à intervenção estatal no mercado laboral), mas os vendedores presenciais trazem conhecimento, vínculo e fidelidade, três elementos chave que necessitam as empresas portuguesas: criar vínculos fortes com os bons clientes para que fiquem ligados à empresa.
Nada disto funciona sem uma estratégia comercial correta, que implica uma análise, com detalhe, de algumas decisões que a empresa deve tomar quanto pretende aumentar a sua equipa de vendas. Qual o público-alvo? Onde o quero captar? O que desejo vender exatamente? Qual é o objetivo final das vendas, tanto quantitativo como qualitativo? Em quanto tempo quero conseguir esse objetivo? E, muito importante: de que recursos disponho? Se todas estas perguntas se alinharem e forem respondidas corretamente vamos obter uma estratégia de vendas que vai traçar automaticamente o perfil de vendedor que necessitamos.
Portugal está na linha de saída de um novo ciclo mas há que utilizar todos os meios ao alcance de forma estrita e organizada, satisfazer os clientes e disponibilizar um serviço adaptado. As máquinas servem para isso, mas não há um elemento melhor na equação do que o vendedor para estabelecer relações e fidelizar o cliente. Assim, teremos a garantia de sucesso a longo prazo.
Javier Fuentes Merino
CEO do grupo Venta Proactiva
