Nos mercados atuais, em constante desenvolvimento torna-se necessário não só possuir um conhecimento aprofundado do nicho de mercado em questão mas também dos concorrentes.
Revela-se importante olhar para os bons exemplos e para as melhores práticas utilizadas na concorrência ou seja, fazer o que se chama benchmark. Mas mais importante é fazê-lo de forma inteligente, fazendo uma observação criteriosa e analítica, com um mínimo de emoção e o máximo de objetividade, estando atento aos concorrentes e procurando inspiração naquilo que melhor fazem.
Este processo deve motivar uma inspiração e não uma comparação ou imitação do que é feito na concorrência sob pena de penhorar uma sustentabilidade a longo prazo. Isto é, será um erro imitar, produzindo ou colocando no mercado artigos somente com a vantagem de preços de mais baixos, com este processo esmagam-se margens, criando uma situação de imediato maior “market share”, porém, comprometendo o futuro do negócio.
Numa primeira fase deste processo de observação e análise da concorrência é necessário estar no mercado a trabalhar de forma humilde e lúcida, pois a prepotência e a perda de lucidez podem aproximar-nos de estados “paranóicos”, de autovalorização excessiva que tolda a capacidade de “ver” de forma objetiva e analítica.
Numa segunda fase é necessário trabalhar diariamente para ultrapassar a concorrência, com criatividade e disrupção, criando diferenciação.
Muitas vezes a imitação com preços mais baixos faz crescer, como atrás referido, o market share mas provoca quebra das margens, o EBITDA poderá ser comprometido e caso não o seja será só temporariamente sustentado, ficando a médio e longo prazo esmagado. Assim, agir em conformidade com o que se pretende obter no imediato, sem atenção ao “eco” que essas decisões provocam é demasiado simples, primário e irresponsável e pouco sistémico.
Por outro lado quando há inovação disruptiva, algo que se vê com frequência nos mercados tecnológicos, onde se podem encontrar vários e bons exemplos, essa inovação vinca e cria sustentabilidade, não só a curto-prazo mas permitindo uma continuidade organizacional e sistémica sustentável a longo-prazo, a todos os níveis, solidificando a empresa e o negócio.
Sabendo-se a importância do talento, a força decisiva da dimensão humana numa organização é imperioso pensar-se na diferenciação da concorrência através da capacidade de atrair e gerir o melhor talento. O talento desenvolve-se e, sendo o resultado de um conjunto de “skills” que cada indivíduo é capaz de aportar fica dependente de um cuidado aproximado e constante de apoio ao desenvolvimento. Uma das áreas fundamentais de diferenciação e otimização em relação à concorrência é conseguir-se ter, dentro da organização, as melhores capacidades humanas, isto é o talento certo. Na sequência desse investimento poder-se-á esperar ter a capacidade interna para a inovação e para a análise crítica e estratégica do negócio.
Concluindo:
– Não se pode estar fechado sem atenção ao que se passa lá fora, isto é, sem olhar para a concorrência, não podemos ser autistas, organizacionalmente falando, nem sofrer de paranóia, como atrás foi dito.
– Através da BI (Business Inteligence) devemos ser capazes de uma análise objectiva dos concorrentes e ter um pensamento estratégico de forma a prevermos os “next steps”, tecnológicos de mercado ou outros.
– De forma “ÁGIL” as pessoas e as organizações têm que ser disruptivas na criação de novos produtos, ideias e modelos de negócio e proativamente tentar ser vanguardistas.
Maria da Glória Ribeiro
Managing Partner da Amrop
