A digitalização está a desencadear, de uma forma acelerada, alterações fundamentais no modelo de negócio dos produtos industriais, conduzindo a uma mudança de um modelo de vendas centrado no produto para um modelo de vendas baseado em soluções e permitindo a diversificação das fontes de receita por parte das empresas do setor.
Como é que os fabricantes industriais estão a redefinir a forma como operam
A convergência entre o setor de tecnologias de informação e o setor dos produtos industriais cria oportunidades para a diferenciação dos produtos. A conectividade, associada à existência de cada vez maiores funcionalidades ao nível do software, está a criar novos caminhos para a inovação ao nível da oferta de produtos e serviços por parte dos fornecedores de produtos industriais. O contínuo reforço das funcionalidades do produto, associado à análise de dados (“data analytics”) está a ajudar os fornecedores a melhor compreenderem as necessidades dos clientes, permitindo personalizar / adaptar a sua oferta.
A adoção da digitalização está a permitir aos fabricantes industriais a rentabilização de serviços adicionais, para além das tradicionais linhas de negócio. O hardware do produto torna-se progressivamente uma componente menos importante da oferta, ao passo que o software e as capacidades ao nível do serviço integrado (incluído no sistema), surgem como fatores chave para as vendas.
A título exemplificativo, o reforço da capacidade para recolher informações das máquinas e processá-los utilizando soluções/plataforma baseadas na Cloud, proporciona um melhor conhecimento sobre a condição dos ativos e do seu nível desgaste ou deterioração, melhorado desta forma a eficiência operacional e a utilização dos ativos. Aplicações como monitorização e manutenção preventiva remotas diminuem significativamente os tempos de inatividade / paragem das máquinas e reduzem os custos de manutenção.
Os fabricantes industriais que investem em adicionar conectividade aos seus produtos estão a colher os benefícios, cobrando um preço mais elevado pelos seus produtos. De facto, há uma crescente adoção de modelos de fixação de preços baseados em resultados, decorrente da significativa maior visibilidade que cria no dia-a-dia dos processos operacionais. Os modelos de fixação de preços baseados em subscrição também estão a desenvolver-se de forma rápida.
