Já lá vai o tempo em que os bancos competiam entre si, abrindo todos os anos novas sucursais com o objetivo de se aproximarem cada vez mais dos seus clientes. Quanto mais perto, melhor serviço e maior a facilidade para os clientes de acederem aos seus produtos financeiros.
Numa perspetiva de complementar a sua oferta de produtos financeiros, os bancos alargaram a sua rede de distribuição a outros parceiros, nomeadamente seguradores, cujos produtos complementam a sua própria oferta, quer nas operações de crédito que permitem aos clientes proteger-se de riscos que os bancos não podem cobrir, quer riscos pessoais – em caso de morte ou acidente o cliente tem assegurado o pagamento reembolso dos seus créditos – mas também riscos sobre o património objeto do crédito – habitação, automóvel, etc..
A esta “parceria” bancos/seguradores vulgarizou chamar-se “Bancassurance”, isto é, os bancos distribuem produtos de seguros e as seguradoras utilizam a rede de distribuição bancária para colocar os seus produtos. Numa primeira fase, produtos associados a operações bancárias como o referido atrás, e posteriormente também – e cada vez mais – todo o tipo de seguros: Financeiros, Vida Risco, Saúde e outros produtos de Não Vida. Na Ocidental (seguradora Bancassurance do Grupo Ageas Portugal), a venda ativa de seguros de risco está em claro crescimento e já corresponde a 55% dos contratos realizados, ultrapassando o volume de apólices de venda associada que corresponde atualmente a 45% das vendas.
Desta “associação de vontades” todos ganham: os clientes porque através dum único interlocutor conseguem proteger-se de riscos que não controlam; os bancos que complementam a sua oferta e rentabilizam mais facilmente a sua rede de distribuição e as seguradoras que naturalmente têm acesso a uma base de clientes mais alargada e fidelizada.
Com a revolução digital, que se tem acelerado nos últimos anos, os bancos têm encontrado outros meios de contacto com os seus clientes tendo, consequentemente, vindo a reduzir paulatinamente o número de sucursais, mantendo e até mesmo incrementando uma qualidade de serviço que permite responder às necessidades de clientes cada vez mais exigentes.
Sem desvalorizar o serviço personalizado oferecido pelas agências bancárias, os bancos procuram agora oferecer os seus produtos e serviços já não só através dos seus Homebanking, mas também através de soluções Mobile com a disponibilização de sofisticadas apps, de muito simples utilização, que quase nos permite dizer que cada telemóvel pode ser hoje uma “agência bancária” que oferece produtos e serviços financeiros adaptados exatamente ao seu proprietário.
Esta evolução não deixa de representar um enorme desafio às seguradoras e, simultaneamente, uma enorme oportunidade.
De facto, a venda dum seguro exige um conjunto de formalismos e conhecimentos que normalmente só estão ao alcance dos profissionais e que não são fáceis de transpor para uma simples App.
Por outro lado, contrariamente à relação bancária em que, com as novas facilidades, o cliente tem necessidade de acesso quase diário ao seu banco, a relação cliente/segurador, deseja-se “o menos frequente possível”, isto é, passado o momento da compra do seguro, (que mais não é do que a cobertura dum risco), o desejável tanto para o cliente como para o segurador é que esse risco nunca se materialize. As necessidades e oportunidades de contacto são por isso muito mais escassas do que na atividade bancária.
As companhias têm por isso de encontrar soluções ágeis e conseguir adaptar a sua oferta a esta nova realidade, disponibilizando os seus produtos nas apps dos bancos seus parceiros, o que para além de exigir uma coordenação e grande sintonia de esforços entre parceiros, não deixa de representar um desafio tecnológico muito significativo.
Em contrapartida, passam a poder tirar partido da transacionalidade bancária para poder contactar os clientes duma forma sistemática e incrementar assim as oportunidades de venda.
O pós-pandemia ditou uma nova tendência: o carpe diem. Viver o presente é um sinónimo dos novos tempos e agilidade e simplicidade são, por isso, palavras de ordem para as seguradoras face a consumidores cada vez mais digitais.
